Кто главный покупатель китайских упаковочных машин? 

Часто слышу этот вопрос на выставках или в разговорах с новичками в импорте. Многие сразу представляют себе гигантские концерны или федеральные сети. Но реальность, по моим наблюдениям за последние лет десять, куда прозаичнее и интереснее. Главный драйвер — это не они. Это средний и малый бизнес, который считает каждую копейку, но при этом хочет автоматизировать процесс ?здесь и сейчас?. И вот тут начинается самое интересное.

Портрет покупателя: не тот, кого ждешь

Когда мы только начинали работать с китайскими производителями, например, через ООО Хэнксин Машинное Оборудование, то тоже ориентировались на крупные заводы. Оказалось, что их доля в закупках, конечно, есть, но процесс принятия решений у них растянут на годы. А живой, постоянный поток заказов идет от региональных производителей продуктов питания, кондитерских цехов, небольших линий по розливу напитков и химии для дома.

Это владелец, который приезжает на производство в Китае лично. Он не просто смотрит каталог, он лезет внутрь машины, щупает толщину металла рамы, спрашивает про замену подшипников и где купить ремни GATES, если родные выйдут из строя. Его не интересует сверхвысокая скорость, его интересует надежность в условиях, скажем так, неидеального электропитания и персонала без инженерного образования. Он покупает не ?упаковочную машину?, а решение конкретной проблемы: запечатать пакет с сухарями так, чтобы он не раскрылся при перевозке по убитой дороге.

Именно для таких клиентов критически важны компании-посредники или прямые представительства, которые обеспечивают ?послепродажку?. Сайт https://www.hengxin.ru — это хороший пример такого подхода. Видно, что компания не просто продает, а пытается адаптировать оборудование под местные условия. Их история, начиная с 1998 года, и расположение в промышленной зоне Линьин — это не просто строчки в ?О компании?. Для опытного покупателя это сигнал: производитель с историей, скорее всего, не исчезнет завтра, и у него есть наработанная база по металлообработке.

География спроса: где и почему

Если раньше основными точками роста были Москва и Питер, то сейчас волна пошла в регионы. И не только в миллионники. Очень активны покупатели из Поволжья, Юга России, с Урала. Там развивается местное сельскоехозяйственная переработка — нужны фасовочные аппараты для круп, семечек, удобрений.

Любопытный тренд последних лет — страны ЕАЭС, особенно Казахстан и Беларусь. Там часто берут оборудование попроще и подешевле, чем для российского рынка, но в больших объемах под конкретные госзаказы или новые производства, замещающие импорт. Их инженеры приезжают с четким ТЗ, часто уже с чертежами своей продукции, и требуют адаптации машины под них. Это сложнее, но заказы стабильные.

А вот с Европой история отдельная. Там покупают китайские машины, но совершенно другого класса — высокоскоростные, с дорогой электроникой Siemens или Beckhoff, и почти всегда через немецких или итальянских инженеров, которые дорабатывают конструкцию. Это не наш профильный покупатель. Наш покупатель берет машину с контроллером Delta или даже релейной схемой, потому что его электрик сможет ее починить паяльником и мультиметром.

Критерии выбора: цена, а потом уже все остальное

Это горькая правда. В 95% случаев первым вопросом будет ?сколько стоит?. И только потом начнутся уточнения по характеристикам. Конкуренция здесь дикая, и китайские производители это понимают. Поэтому рождаются такие гибриды: рама может быть из хорошей стали, а вот датчики ставят самые простые, которые можно быстро заменить. Или на одну базовую модель предлагают пять вариантов двигателей — от дешевого местного до японского Yaskawa.

Ошибка многих новичков-импортеров — пытаться продавать ?премиум? сразу. Не выйдет. Сначала нужно войти в доверие на простом и понятном оборудовании. Я сам на этом обжигался, пытаясь продвигать сложные роторные упаковщики для фармацевтики. Оказалось, что нашему среднему бизнесу они не нужны — слишком дороги в обслуживании. Нужна простая ленточная термоупаковочная машина, которая будет пахать 20 часов в сутки.

И здесь ключевую роль играет наличие склада запчастей в России. Клиент готов подождать месяц на саму машину, но если у него встала линия из-за сломанного тефлонового полотна или термонагревателя, деталь должна быть у него завтра. Это тот момент, где компании типа Хэнксин выигрывают у прямых поставок с завода. Потому что с завода эта прокладка будет идти 45 дней.

Типы машин, которые ?выстреливают?

По моей практике, хит-парад выглядит так. На первом месте — вертикальные упаковочные машины (вертикальные упаковочные машины) для сыпучих продуктов. Сахар, крупа, печенье, корма для животных. Спрос постоянный. На втором — оборудование для упаковки в термоусадочную пленку (паллеты, группы товаров). Бум интернет-торговли его подстегнул.

Отдельно стоит выделить вакуумные упаковщики для мясных и рыбных цехов. Здесь уже требования к качеству стали и гигиене повыше. И часто покупатели идут не на самую дешевую, а на среднюю ценовую категорию, понимая, что контакт с пищей — это не шутки. Интересно, что для этого сегмента часто требуют нестандартные размеры камер, под конкретный полуфабрикат.

А вот фасовочно-упаковочные комплексы, которые делают все от дозировки до коробки, продаются тяжело. Слишком дорого, слишком сложно в наладке. Чаще покупают отдельные модули и стыкуют их сами, иногда с помощью наших же инженеров. Это к вопросу о том, что идеальной, готовой линии ?под ключ? часто не существует. Все равно придется что-то подпиливать и настраивать на месте.

Проблемы и подводные камни, о которых не пишут в рекламе

Самая большая головная боль — это несоответствие чертежам. Приезжает машина, а посадочное место под ваш существующий конвейер на 5 см уже. Или патрубок для выброса не там. Китайские заводы, особенно средние, часто вносят изменения в конструкцию ?на лету?, не предупреждая. Бороться с этим можно только жестким техзаданием и проверкой перед отгрузкой. Но и это не панацея.

Вторая проблема — качество сборки. Может быть отличный металл и хорошие комплектующие, но собрано криво. Вибрация, перекосы. Поэтому сейчас многие серьезные покупатели либо едут на приемку сами, либо нанимают инспектора на месте. Я всегда советую закладывать в бюджет поездку на завод. Это сэкономит нервы и деньги потом.

И третье — это ?мертвые? контакты. Купил машину у производителя с Alibaba, что-то сломалось — а ему уже не пишут. Вот почему все больше клиентов ищут не самого дешевого производителя в Китае, а надежного партнера с представительством здесь, в России. Такого, который будет отвечать за телефоном и через год, и через пять. Как та же ООО Хэнксин Машинное Оборудование, которая, судя по всему, строит бизнес на долгосрочных отношениях, а не на разовых продажах. Их расположение у скоростной магистрали Пекин-Чжухай — это, конечно, плюс для логистики, но для конечного покупателя важнее наличие инженера в Краснодаре или Екатеринбурге.

Итак, кто же он, главный покупатель?

Подводя черту, вернусь к началу. Главный покупатель китайских упаковочных машин — это прагматик. Чаще всего из региона. Он не гонится за брендом или наворотами. Он хочет за разумные деньги получить аппарат, который увеличит производительность его цеха в 2-3 раза, заменит пять человек на линии и не будет ломаться каждую неделю. Он готов мириться с некоторыми несовершенствами, более долгой наладкой, но в обмен на цену, в 2-3 раза ниже европейского аналога.

Он учится на своих ошибках и на ошибках соседей. Он читает форумы, смотрит обзоры на YouTube и все чаще при выборе обращает внимание не на картинку в каталоге, а на то, есть ли у продавца сервисный центр в его часовом поясе. Его лояльность завоевывается не маркетинговыми презентациями, а оперативной поставкой запчастей и готовностью инженера приехать и помочь, когда ?что-то пошло не так?.

Именно под этого человека и под его задачи сегодня затачиваются самые востребованные модели на рынке. И понимание этого — ключ к успеху в этом бизнесе. Все остальное — технические детали, которые, впрочем, и составляют 90% всей работы.